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收件人:原点营销学院-杜忠

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做事,做市,做势—《工业品市场部实战全指导》出版

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本书的由来:

《工业品市场部实战全指导》是国内关于工业品市场运营的第一本书,源自《做事,做市,做势,工业品市场部》系列网络连载文章,是杜忠先生十多年从事工业品营销工作的心得体会结晶。自2012年在第一营销网和市场部网连载以来,被网络和专业杂志大量引用和转载,受到了众多同行和从业者的肯定,最终在博瑞森图书公司的大力支持下,顺利成书,在此,对博瑞森表示衷心的感谢!

做事,做市,做势—《工业品市场部实战全指导》出版 (经管励志)


作为工业品市场人,你是否经常面对“理想丰满,现实骨感”的现状而无奈和彷徨?

“良好的开头是成功的一半”--可当你满腔热血要一展抱负时,却深陷于部门定位和职能界定不清的泥淖而无法自拔;

“做事不由东,累死也无功”--你是否一直努力工作,却始终得不到老板认可,被认为是花钱的部门,可有可无?

“有功大锅饭,有过一肩挑”--你是否曾加班加点、忙前跑后支持销售团队,协调其他部门,有功却被理所当然忽略,那是职能所在;有过则被群起而攻之,是你考虑不周全!

“你不是一个人在战斗”--你是否曾领教过个性独立的90后下属?不缺钱花、跟事业理想绝缘、甚或是过把瘾就死、舒服活在当下……作为“老大”,你该如何考核他、评价他、激励他,让他成为左膀右臂,一起为了企业和个人的梦想而战?

“男怕入错行,女怕嫁错郎”--你是否直到今天,依然无法断定:走工业品市场的路,到底是阳关道,还是独木桥?是应该勇敢前行,还是应该知难而返?

“运筹帷幄之中,决胜千里之外”--即使现实虐你千百遍,有个梦想,你依然待他如初恋:多少次,你通宵达旦做方案,畅想前方一线势如破竹、直捣黄龙,销售合同纷纷如雨下!

“千里之行,始于足下”--什么是做事、做市、做势的工业品市场部?有哪些职能?企划&创意、设计&制作、媒体&网络、公关&活动、渠道&客户都该做什么?为什么做?怎么做?这样的工业品市场部该如何创建?如何规范管理和有效提升业绩?

你手上的这本书,正是为标本兼治、解决上述“疑难杂症”而写!

哪些读者可从此书中获益?

1.工业品市场人:无论你是想做marketing而不得其门而入的新人,还是已经栖上高枝成为CMO(市场总监)、销售总监、总经理的老鸟,这本来自工业品市场运营一线的书,都值得你一读--它聚焦市场的“一亩三分地”,却告诉你如何“修身、齐家、治国、平天下”!

2.销售和销售管理人员:尤其是那些想做Top Sales的销售和期望带出一支“攻防兼备”精英团队的销售管理人员,战术性的成功靠机缘巧合,系统性的营销体系才能让团队长治久安、让销售业绩芝麻开花-节节高!

3.中小企业老板和CEO:天天被嚷嚷着“产业升级”“战略转型”,你知道该往哪里升,该向何处转吗?谁不想有规范化的市场营销管理体系,过几天踏实日子,怎奈按下葫芦浮起瓢,天天救火还来不及,怎么才能让企业经营不这么累?杜老师为您详解市场运营系统和规律。

4.工业品市场部供应商:想了解客户的真实需求和想法,还有比读懂这本书更便捷的途径吗?客户工作的重点、难点、痛点,不就是你大显身手提供解决方案、寻求双赢的契机吗?工业品市场是花钱的部门不假,但花的巧、花的精、以最小投入换取最大收益才是关键所在。

5.猎头、HR及职能部门经理:良好协作的基础是知己知彼,但当下的现实是:诸多工业品企业的市场部自己尚且说不清自己存在的理由,什么该做,什么不该做,一头雾水;部分市场部自己有存在感,清楚职能方向和未来,奈何协作部门各扫门前雪,合作自然鸡同鸭讲;事实上,大多数时候,就连企业HR和猎头都搞不清市场和销售到底有啥区别?显得很不专业!

6.工业品营销管理咨询、培训机构从业者、商学院MBA及其他专家学者:这是市面上第一本从工业品市场运营方向探索中小型工业品企业营销体系构建和运营发展的书,谈不到高屋建瓴,却可使您见微知著。

本书目录:

(声明:下面目录是本书最初版本,最终定稿目录以图书实际呈现为准)

前言

绪论 工业品企业发展的四重天-“修”“齐”“治”“平”

定位篇

第一章 市场部:为今天,更为明天

本章要点:本章力图通过工业品市场部的由来、现状和未来发展方向三个维度来探讨什么是工业品市场部?工业品企业为什么要设立市场部?如何建设高效能的市场部?工业品市场部应该承担哪些基本职能?以便清晰定位其在工业品企业发展不同阶段所应具备的职能,以及实现其功能的必要性和方法途径。

第一节 什么是工业品市场部

1.1.1 市场部像中医,销售部像西医
1.1.2 橘与枳:辨析工业品市场部&消费品市场部之异同
1.1.3 读“盲人摸象”,给工业品市场部画个像
【参考阅读1】市场部是花钱的部门,YES or NO?
【参考阅读2】产品部和市场部,在新品推广和上市导入方面如何协作分工?

第二节 为什么要设立市场部?

1.2.1 工业品企业为什么需要市场部?
1.2.2 驱动工业品企业市场发展的“三驾马车”
1.2.3 工业品企业销售业绩提升的三种根本途径
【参考阅读1】销售,艺术 OR 科学?
【参考阅读2】:他山之石,向交响乐指挥学市场部管理

第三节 如何建设高效能的市场部?

1.3.1 有凤来仪--工业品营销企业创建市场部的最佳时机
1.3.2 凤凰涅槃--工业品营销企业市场部的再造与重生
1.3.3 -凤舞九天--8大系统成功锻造卓有成效的工业品企业市场部
【参考阅读1】请个“唐僧”来领导工业品市场部
【参考阅读2】工业品市场部:立地才能顶天

第四节 工业品市场部有哪些基本职能?

1.4.1 大道至简,工业品市场推广 “3C模式”
1.4.2 大象无形,工业品市场营销螺旋
1.4.3 五大职能 撑起市场部一片天
【案例分享】某公司市场部工作手册

实战篇

第二章 企划&创意:运筹帷幄,决胜千里

本章要点:企划&创意是工业品市场部最核心的职能,是部门工作的决策中心,也是工业品企业营销系统的智囊中心,本章结合实际案例和工具从市场调研和情报分析、产品线管理和优化、品牌规划和管理提升三个重要方面展开论述,试图给这部高性能的“大脑”画个粗线条的素描像。

第一节 市场调研和情报分析

2.1.1 工业品市场调研的2类基本任务
2.1.2 工业品市场调研的两大类12种途径
2.1.3 如何建立竞争对手情报系统?
【案例分享1】新品上市-项目型市场调研怎么做?
【案例分享2】:王经理的紧急任务

第二节 产品线管理和优化

2.2.1 工业品企业产品线管理和优化的5大模块
2.2.2 工业品企业产品线拓展的4个常规思路
2.2.3 支撑工业品产品线“大厦”的18根柱子
【参考阅读】“花瓶”之秀:形象产品推广的5个步骤
【工具分享】某公司新产品上市推广方案模板

第三节 品牌规划和管理提升

2.3.1 工业品企业迅速提升品牌影响力的6项基本功
2.3.2 工业品品牌,是“锦上之花”而不是“救命之草”!
【案例分析】 工业品行业标杆素描-华为的品牌管理

第三章 设计&制作:千里之行,始于足下

本章要点:设计&制作可以算作工业品市场部“做事”部分的工作,看似“基础”却至关重要,犹如练武之人“扎马步”,看似不复杂却见真功夫。本章结合实战案例和工具从VI系统的建立和优化、销售工具的设计和制作、媒介信息的策划和撰写三个方面对工业品市场部的设计和制作工作方法和技巧做了总结和整理。

第一节 点睛之笔 为企业代言
3.1.1 工业品企业推介的6个层次
3.1.2 “高富帅”or“小清新”?VI秀出来
3.1.3 工业品渠道形象标准化“八段锦”
【案例欣赏】纵横无缝风筒样本册
【案例分享】H公司宣传片录制策划文案

第二节 为销售精英准备行装

3.2.1 销售人员必备的7种常规武器
3.2.2 工业品典型应用案例撰写3个秘诀
3.2.3 工业品企业商务礼品定制的3个关键点
【参考阅读】如何撰写渠道招商手册?
【工具分享】某公司业务管理表格模板

第三节 媒介信息策划和撰写

3.3.1 工业品企业文章通讯撰写的8大常规类型
3.3.2 关键词-工业品网络营销内容撰写的重中之重
3.3.3 内容为王,工业品微营销内容编辑10大原则
【案例分享】中国输送带硫化机行业现状与发展趋势展望

第四章 媒介&网络:君子非异,善假于物

本章要点:媒介&网络是大众传播的“扩音器”,工业品市场所面对的细分市场,受众面窄、定位要求高,如何将工业品企业定制好的声音以恰当的音量、精准传播给目标受众群体,需要工业品市场人仔细斟酌媒体策略。本章分媒介平台设计与搭建、媒体合作项目与评估、工业品网络营销实战、工业品新媒体互动营销四节来探讨和研究。

第一节 媒介平台设计与搭建

4.1.1 工业品企业媒体营销平台设计3要素
4.1.2 工业品企业简报的价值与规划管理
【案例分享】S公司网络营销平台系统
【案例分享】工业品企业简报案例一则

第二节 媒体合作项目与评估

4.2.1 工业品企业该怎样投放媒体广告?
4.2.2 工业品企业与行业媒体深度合作的8个常规项目
【参考阅读】工业品广告效果究竟如何来监测和评估?
【工具分享】某公司媒体投放排期表模板

第三节 工业品网络营销实战

4.3.1 工业品网络营销,花儿为什么这样红?
4.3.2 工业品网络营销方案设计的6个关键步骤
4.3.3 工业品网络营销方法之“独孤九剑”
【工具分享】工业品企业网络营销效果评价表
【案例分享】一个菜鸟销售的网络营销初体验

第四节 工业品新媒体互动营销

4.4.1 工业品企业微博:樱桃好吃树难栽
4.4.2 工业品企业微信:天堂向左,地狱往右
4.4.3 微信适用于工业品营销吗?3把判定标尺
【案例点评】工业品企业通过微信和app进行推广靠谱吗?
【参考阅读】工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”

第五章 公关&活动:左右逢源,如鱼得水

本章要点:公关&活动是工业品企业向目标受众群体展示自身企业形象、提升品牌影响力、推广新产品、促进相关产品销售的重要途径和方法。本章借助大量公关活动案例和工具分3节探讨了工业品企业应如何构建公共关系管理体系?如何借助公关平台进行产品推介、品牌展示?如何成功地组织展会及技术研讨会和交流会?

第一节 公关,让品牌起飞

5.1.1  3步搞定工业品企业公共关系管理
5.1.2  工业品企业加入行业协会的9大好处
【案例分享】W公司R系列新产品的“借势”亮相
【参考阅读1】工业品企业样板市场打造6字诀
【参考阅读2】工业品企业样板市场推广10法

第二节 展会,四两拨千斤

5.2.1 工业品展销会的8大作用
5.2.2 展位选择三大定律
5.2.3  企业选择展销会的七个标准
5.2.4 5个步骤成就完美展销会
5.2.5  企业参展效果不佳的五大“病根”
【工具分享】A公司展会量化管理模板
【案例分享】2013年A公司北京煤炭展筹备和执行方案

第三节 活动,让品牌深入人心

5.3.1 工业品营销利器之技术研讨会和交流会
【案例分享】T公司技术研讨会策划案
【案例分享】关于举办第二届枸杞色选技术培训班的通知
【案例分享】培训班举办情况调查问卷

第六章 渠道&客户:晓之以理,动之以利

本章要点:渠道&客户是工业品营销系统中的重中之重,一个决定着“临门一脚”的执行力,一个是工业品企业发展的“大粮仓”。工业品市场部不仅要把好“方向盘”、守好大粮仓,还要积极为销售团队和经销商团队提供支持和管控,最大限度提高产能,降低成本。本章从销售支持和管控、经销商支持和管控、客户关系维护与提升三个方面进行论述。

第一节 销售支持和管控

6.1.1 增强销售力量的5种可能途径
6.1.2 工业品销售人员培训“六脉神剑”
6.1.3 品牌临界点:大客户会跟着销售走吗?
【参考阅读1】例说销售人员培训“三步法”

第二节 经销商支持和管控

6.2.1 工业品渠道招商的8大途径
6.2.2 工业品经销商加盟的8个门槛
6.2.3 工业品渠道商提高销量的7种常规方法
6.2.4工业品企业给经销商的8类23种给力支持
【参考阅读1】十大模块阐明项目前景与优势
【参考阅读2】工业品经销商忠诚度提升7字诀
【参考阅读3】工业品渠道导入:“卫星发射”三步走

第三节 客户关系维护与提升

6.3.1 工业品企业客户服务体系三部曲
6.3.2 守与攻:工业品客户管理与开发
【工具分享】A公司售后服务报告单
【案例分享1】枸杞专用色选机用户意见调查问卷
【案例分享2】枸杞专用色选机操作人员调查问卷

团队篇

第七章 如何管理和运营工业品市场团队?

本章要点:建设旨在促使企业当期销售业绩增长,并通过系统化管理实现长期经营业绩可持续增长和品牌影响力不断提升的工业品市场部,需要理念、需要方法,更需要强大的团队支撑。本章通过部门规划与预算管理、业务管理和过程控制、人员选用和培养成长、团队管理与绩效提升四个部分来探讨:如何管理和运营工业品市场团队?

第一节 部门规划与预算管理

7.1.1 工业品市场部管理之“六脉神剑”
7.1.2 工业品市场部年终总结和概算
7.1.3 工业品市场部绩效考核之的阿米巴经营
【案例分析】 如何让老板更重视市场部工作,市场部工作业绩怎么评价?
【工具分享】A公司年度营销计划编制方案模板

第二节 业务管理与过程控制

7.2.1 开好部门会议的“三板斧”
7.2.2 工业品市场部部门例会的5项常规内容
7.2.3 工业品市场部供应商管理三部曲
7.2.4 工业品市场部“三大纪律八项注意”
【工具分享1】S公司市场部例会制度与模板
【工具分享2】M公司供应商管理制度与模板
【工具分享3】B公司市场物料管理制度与模板

第三节 人员选用与培养成长

7.3.1 市场部招聘第一准则:精准定位
7.3.2 市场部新进成员培训7个模块
7.3.3 工业品市场部团队常规培训4大模块
7.3.4 工业品市场部团队培训“三段式”
【参考阅读】百炼成钢,工业品市场部的压力管理
【工具分享】A公司市场部培训制度与模板

第四节 团队管理与绩效提升

7.4.1 提升工业品市场部战斗力的五大法宝
7.4.2 活跃部门气氛,提高员工士气的6个锦囊妙计
7.4.3 授权-工业品市场部的“核动力源”
【案例分享】成就市场部,成就你和我--调查问卷
【工具分享】S公司市场部绩效考核制度与模板

成长篇

第八章 工业品市场人职业发展路线图

本章要点:“CMO”“Marketing Manager”-多么令人心驰神往的头衔:运筹帷幄之中,决胜千里之外;羽扇纶巾,谈笑间强虏灰飞烟灭……是何等的慷慨豪迈!然而,理想有多丰满、现实就有多骨感。本章就带您纵横驰骋工业品市场人职业发展路线图,通过我是谁?我要什么?和我在哪里?我能做什么?两节来认真探讨和思索工业品市场人的当下和未来。

第一节 我是谁?我想要什么?

8.1.1 职场江湖的3+1种境界
8.1.2 市场人,定好位,做真正的自己!
8.1.3 工业品市场部经理是怎么炼成的?
【案例分享】新任工业品市场经理所面对的“地雷阵”“
【参考阅读】贼挨打与贼吃肉

第二节 我在哪里?我能做什么?

8.2.1 两大坐标衡量你的职场含金量
8.2.2 工业品市场人自我提升的6种方法
8.2.3 工业品市场部人的1+N种职业发展路线图
【案例点评】民营工业品企业市场部经理招聘启事一则
【案例点评】外资工业品企业市场部经理招聘启事一则

附录A 工业品市场营销相关网站和博客推荐

附录B 工业品市场营销相关好书推荐

后记

部分读者评价:

工业品品牌营销专家,上海博扬营销策划有限公司总经理——张东利

长期以来,我国工业品企业的市场部职能被边缘化,市场部从业人员对市场部的认识、作业内容、作业方法和职业发展等问题存在诸多困惑。随着中国制造业的升级,越来越多工业品企业从销售导向转向营销导向,工业品企业市场部迎来了前所未有的发展机遇和挑战。在新形势下,如何更好发挥市场部的战略性职能,更有效地开展工作,赢取竞争优势?本书做出了有见地的回答,的确为一部应景之作。

市场部网创始人 杨叶伟

看到杜忠书中将”市场部“和”销售部“与中西医的类比,不禁会心一笑。有远见的企业会重视”市场部“,尽管这需要前期不断的投入。强烈推荐好友的这本新书,它是工业品企业市场人的实战宝典。

群友李少华

10余年工业品市场部生涯中,有两位老师的思想对我影响至深:著名实战派营销战略专家高建华先生,本书作者杜忠先生。其中杜忠先生的”做事、做市、做势“工业品市场部系列文章,几乎成为我的作业指导书。工业品营销,前有丁兴良、叶敦明等诸师教咱懂销售一线,后有张东利老师助咱树品牌观念,如今有杜忠老师指导咱们市场部实战,伙伴们,有福了!

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筹集的资金将用于《工业品市场部实战全指导》一书的市场推广发行和邮递费用、定制限量版礼品及在部分城市举办读书分享会及相关活动等费用。您支持的不仅是一本专业书的发行,而是让做事、做市、做势的工业品市场理念深入人心的一场盛宴。

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回报1:加入中国工业品市场部第一群204399514,获得近300位高手和同行组成的智囊团
回报2:为了感谢您的支持,杜老师将亲自在群中为您解惑答疑
回报3:获赠《工业品市场部工作全指导》电子书
回报4:获赠《工业品市场部实战全指导》杜老师签名纪念版+特制工业品市场人印章
回报5:获得博瑞森图书QQ群会员资格,可与书友交流心得
回报6:获赠工业品市场部限量版鼠标垫一个(永久珍藏版)
回报7:获赠杜老师独门秘籍市场部工作系统思维导图一份
回报8:获赠杜老师为期一年的企业市场运营跟踪辅导
回报9:获赠企业赞助U盘,含全套企业销售工具实例及市场部常用工具和表格实用资料
回报10:获赠参加新书签售会、读书分享会、咖啡茶座等与杜老师面对面交流的机会1次

可能风险:

本书由博瑞森图书编辑出版,将于下月面世,因此,唯一的风险是:您将收获大量的工业品市场部资源,认识数百位业界高手和同行,可能导致思想突变,发现全新的自己!

更多价值,敬请关注:

中国工业品市场部第一群:204399514
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